【頼みごとを聞いてもらい易くなる！？】人を操る返報性のルールとは？

2021年8月1日

こんにちは、いのっちです。

皆さんは、誰かに仕事などをお願いをした時に聞いてもらい易いですか？

人によっては断られることもあると思います。

しかし、断られにくい方法が分かればとても有効だと思います。

今回の記事では、頼みごとを聞いてもらい易くなる手法、返報性のルールについてご紹介したいと思います。

1 返報性のルールとは？
2 いろんなところで見かける。返報性のルールを使用した販売テクニック
3 返報性のルールの中でも使いやすい！譲歩的要請法（ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック）
4 譲歩的要請法（ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック）の使い方
5 まとめ

返報性のルールとは？

ある大学教授が、全く知らない人たちにクリスマスカードを送ったらどうなるのか実験を行いました。
大学教授も多少は反応があると予測していましたが、予想を超えて山のようにクリスマスカードの返事が来たそうです。

これこそ、返報性のルールです。

これは、「他人が自分に対して行った恩恵に対して、自分もお返しをしないといけない」と思い込んでしまう為に起こる現象です。

例えば、誰かに誕生日にプレゼントを貰ったり結婚祝いをもらったりすると、そのままでほっとく訳にはいかなくなると思います。自分も相手の誕生日にプレゼントを準備したり、結婚祝いに対してお返しをしないと落ち着かないですよね？

この返報性のルールは、人間社会、文化に広く浸透しており、無意識のうちにもすべての人々がこのルールを無視する事は出来なくなっています。

皆さんも心当たりがあるのではないでしょうか？誰かに何かをしてもらったらお返しをするのは常識ですよね？

いろんなところで見かける。返報性のルールを使用した販売テクニック

返報性のルールは日常生活でもよく見かけます。

例えば、試食販売でウインナーを焼いている所を見かけた事がある方は多いと思います。
「ウインナー美味しいですよ」と販売員から手渡されて食べてみる。「ホントに美味しいな！一つくらい買って帰ろう！」

これも返報性のルールを使用した販売手法です。

ウインナーが欲しければ話は別ですが、試食しなければ買う事もなかったのではないでしょうか？

他にも、ウォータサーバーの販売員がポケットティッシュを配っています。あなたは、ふとポケットティッシュを受け取る。つかさず販売員は「今ならウォーターサーバー無料でレンタルできますよ！」あなたは、話ぐらいなら聞いてあげようと思うのでは？
おそらくポケットティッシュを貰わなければ話を聞くことも無かったでしょう。

このように、世の中には返報性のルールを使用した販売方法が沢山あるんです。

返報性のルールを使用する事で、その人にとって必要ないモノでも販売できる確率がグンと上がります。

返報性のルールの中でも使いやすい！譲歩的要請法（ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック）

返報性のルールとは、要するに「受けた恩に対してお返しをする義務が生じている」状態を指します。

しかし、それとは別に「自分に対して譲歩してくれた相手に対して譲歩を返す義務が生じる」事もあります。

これこそ、譲歩的要請法（ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック）というものです。

あなたも経験があるのでは？

例えば、あなたは今日中に終わらさなければならない仕事を抱えています。そんな中、同僚からやれば半日くらいかかりそうな仕事をお願いされる。あなたは、それを断ります。しかし、同僚は「それなら資料のコピーを手伝って貰えないか？」とお願いされる。資料のコピーなら十分程度で終わるだろうからと、あなたは承諾するのでは？

最初のお願いを断ることで、次のお願いに対してあなたは相手に譲歩してもらったと思い、こちらも譲歩しなければという気になるのです。

譲歩的要請法（ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック）の使い方

それでは、譲歩的要請法（ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック）の使い方についてご紹介します。

まず、あなたは確実に断られそうな大きな要求を相手に出します。相手はそれを断ってしまいますが、その後に、それよりも小さなあなたがもともと承諾して欲しい要求をだします。

こうする事で、相手は最初に提示された大きな要求を譲歩してもらったと考え、自分も譲歩しなければいけないという気になり、2番目に提案した要求を受け入れ易くなります。

例えば、あなたは中古車を購入しようとしています。（中古車は値引きが出来ないことは無いけど難しい）
総額110万円したとして、あなたは大きな要求として、総額80万円に負けて欲しいとお願いします。「もともと80万円台で車を探していたので何とかして欲しい」といろいろ言ってみましょう。車屋もこれに対しては、「さすがに30万円引きは難しいです」と拒否されるでしょう。
その後、つかさずに「では、キリ良く100万円にできませんか？」と要求すると車屋さんも、最初の要求を譲歩してもらっていると考え、2番目に要求した100万という金額を叶えてくれ易くなります。

必ず通ると限りませんが、お金の交渉、仕事の依頼、家族への手伝いをお願いする場合でも、この方法はとても有効な方法です。